• 最新资讯:猎头项目经理如何有效控单 发布时间:2020年-02月-07日

  • 几种失败的控单




    1、在企业需求分析阶段,没有深入、准确把握企业方的用人要求,对顾问推荐的人选的匹配性无法准确判断;


    2、在面试过程中,不清楚关键干系人,不了解关键决策权人的决策模式和用人偏好;
    3、在人选入职后,对候选人异动信息一无所知,出现人员异动突发时,不能静下心分析对策,不能制定一套妥善的处置方案。在处置事态时,不能抓住主要矛盾,迅速找到切入点;
    4、作为项目经理没有独立判断力,受制于企业方思维或对接人逻辑,不能有效地施加影响。


         简单讲,控单就是识别项目中关键干事人及环境的变化,实时调整策略和措施,控制项目成本和风险,达成项目效益目标。
         控单不同于做单,要具有项目管理思维,把控关键节点,确保项目沿着正确方向发展(资源、兵力分布、结果、时限)。
         关键在于了解、管控关键人的处理思维,需要一定的谋略,要找到切入点和突破口,善于借力。
    猎头顾问要具有独立的思维判断,未来对猎头顾问的要求是企业管理咨询师、人才经纪人、心理咨询师三种角色的合一,要做到对企业不盲目吹捧,更不卑微。

    要洞察人性,体现专业影响;对人才,不刻意美化,全面把握各个方面,找准匹配点。为此,需要明确:
    1、 做控单就是对潜在效益、风险、时限及对人岗匹配点等多种变量的平衡,要提前预判,踩对点,关键处用力,这个判断的基础就是全方位收集关键干系人的实时信息;

    2、控单的理念、策略要有常规储备,也要有因地制宜的变化。如果控单理念陈旧,单子的风险就会增大,甚至处于失控状态。

    要针对每个项目制订具体可行的方案(根据阶段目标决定策略的选择,对关键人施加影响,事情往不好发展要迅速切断或休克疗法,不要整体出击,要抓住撬动点,解决关键问题,步步为营。要明确哪些人具有决定权,要掌握关键干系人的决策模式。


    案例:
        美国上届总统奥巴马和现任总统特朗普的决策模式就完全不同。奥巴马是律师出身,经过哈佛这种名校熏陶,重逻辑思维,以理服人,有人文修养;
        特朗普高中上的是纽约军事学校,虽然非军校,但商人出身,治国理政用的是商人逻辑,决策模式是他的不确定性的思考模式,不过通过很多活动能看出先通过强压打乱你的节奏,然后通过强势的谈判击溃你。
        如果跟这两种不同决策模式的人进行合作,一定要有不同的策略。一般而言,对理性的人适合分析道理,列举事实,注意逻辑性和直击本质;

        对感性的人要讲事实,要善用共情能力。项目进展的不同阶段,企业老板人才观、企业内部环境对用人紧迫性的要求发生改变,控单策略也要随之发生变化。

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    项目经理的人选锁定策略


    1、猎头在与候选人初次电话沟通时,猎头需要对候选人的看机会的意向进行初步判断和筛选,要重点把握候选人的转职动机,意向的行业和企业,对薪资的要求等等。

    其次,与候选人确认意向时一定要结合具体的推荐企业去做,并确定候选人为什么会考虑这家企业,同时还要确认如果他的现单位挽留的话,候选人会如何进行选择。

    2、在候选人初试和复试时,要确认好到场时间,面试结束后及时确认企业和候选人的面试反馈。对于猎头来说,做单的流程是环环相扣的,猎头在企业面试环节一定要尽可能地参与进去,而不是只是等着面试反馈就行了。

    企业对岗位的关注点,面试双方的契合度和面临的障碍点,以便快速找到成单的关键驱动因素,要能清楚企业和人选双方的筹码和问题点。

    如果猎头发现与企业方或是候选人要面试结果都很困难、很难进展,甚至不接电话、不予理睬等迹象,都显示可能会被跳单了。另外如果猎头觉得候选人很合适,企业的反馈也不错,但是面试后却突然说不合适也说不出具体理由,这也是值得警惕的。

    3、在薪资谈判前,猎头需要跟候选人再次确认候选人目前薪资具体构成,期望薪资,可以接受的范围和底限,一定要有个明细清单(最好这个清单在推荐报告中列示,以防面试前不提,面试后横生枝节,给企业善变,漫天要价的印象)。

    在谈薪时,切记不要谈的太死,从A到B薪资的平移,留个弹性区间,这个空间就是为了考虑后续可能出现的突发状况;

    4、通常情况下候选人接到offer后,顾问觉得成单已经指日可待了,然而这个环节却是全流程中变因最多的节点。因为候选人接了offer后并不能马上到岗,这个期间他可能要处理一系列事宜,例如离职申请、交接工作、入职准备等。

    据了解,中高端人才在提出离职时70%以上的人会遇到原单位的挽留,而被留下的几率非常大,越是重要的人才企业留人的力度也越强,可以说无所不用其极;他也可能仅仅是接了offer,他手中可能握着不止一个offer或同时还在看其他机会。一旦遇到更好的机会,他很有可能再拒掉offer。


    对于这种情况,猎头顾问怎么做呢?
    1、要及时掌握候选人的离职进程,提前预判可能出现的突发状况,并及时知会企业,请企业给予支持,共同采取措施来跟进;

    2、以上几个环节都要做到闭环,每一个节点结束后都和候选人确认,大致复盘下,明确职业经理人应具备的信用。

       最厉害的项目控单人不是替客户和人才做决定,而是用人选和客户的口,说出你的想法,这就是对人选和客户的影响力。




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