洞察┃用咨询的方式做培训
发布时间：2022-03-03作者：集团运营中心浏览量：196
你参加了一场培训，老师讲得很好，你也很有收获，感动之处甚至还流下了几滴眼泪....... 然后，你回到了自己的工作生活轨道，三天之后，培训的内容你就忘了大半，一周之后，你只能回忆起老师一两个金句或课程上看过的一个视频，不要怀疑自己，这不是你的错，你的智商也没问题。
由于职业的关系，我帮助很多企业做咨询项目的导入，有时候也讲授公开课或内训，在跟学员的交流中，我发现很多人其实搞不清楚“培训”和“咨询”有什么区别，不清楚区别，就会对结果产生不正确的预期。所谓“培训”，字面理解就是“培养训练”，不管是通过讲授、互动、体验，最终的目的只有一个：通过培训达成知识的传递、技能的训练、或态度的改变。所谓“咨询”，就是提供工具和方法论，引导学员设计出适合自己的方案，并且辅导落地实施。从时间维度上来讲，培训是前端，负责知识和认知的启蒙，咨询是后端，负责方案的落地实施。从操作难度上来讲，培训更容易一些，通过节奏和套路的设计，可控性更强，老师“表演”的成分更多，哪怕是没有授课经验的老师，只要认真备课，呈现的结果都差不到哪里去。咨询相对就难一些，因为企业的问题五花八门，需要调动更多的知识储备、认知模型和方法论，对老师是更高等级的考验。简而言之，培训，老师讲完就走，能不能听懂，能不能学会是你的事；咨询，是要解决“你”的那个具体的问题，设计出个性化的方案，并辅导落地。这不是像教科书一样严谨的定义，但我认为这是培训和咨询的本质区别，所以你应该对这两者有一个正确的预期。所以，简明更倾向于通过咨询来帮助企业，或者用咨询的方式来做培训。怎么用咨询的方式来做培训？——关键就是要设计核心交付！这样才能真正对企业产生更接地气的帮助，举个栗子：2014年，Keep的创始人王宁还是大四的在校学生，他失恋了，归因为自己太胖。当时面临毕业找工作，他害怕因此被嫌弃，所以立志要瘦下来。他的心理动力是非常强的，他几乎泡了网上所有的减肥社区，看了所有有关减肥的内容。但是，他需要的不是任何一条内容，他想要的是谁能给他减肥成功的确定性。他渴望谁能告诉他：照着这个做，你就能瘦下来。那谁能提供确定性效果呢？在当时其实就是私教，但王宁根本请不起私教，但他非常擅长通过互联网收集信息。足足花了6、7个月的时间东拼西凑，完成了自己的知识结构，梳理了自己的方案。并且他成功瘦身40斤，整个人脱胎换骨。于是他就成了身边的人的请教对象，他就先做了一个PPT来传递他的知识。今天来看Keep，形态还是很像PPT，每个动作就是一页幻灯片，不同幻灯片的组合，就成为不同的训练方案。后来他的朋友就说，咱们是学计算机的，要不我们做个App，比PPT用起来更方便。于是他们就做了Keep的0.5版本。关于这个0.5版本，虽然他的视频内容是在网上剪辑的，比如这个动作是郑多燕，下一个动作是施瓦辛格。但是，每个动作都有详细解说。虽然粗糙，但是核心交付做到位了。当然，Keep后面的成功有很多的故事，但完成核心交付，是Keep能成功很核心的一件事情。完成核心交付，把产品的基本品相做好，就能覆盖满足0-70分用户，我认为这是一个基本的商业逻辑。
这是君成咨询的重点产品，经过这些年的市场检验，之所以比较成功，关键也是“八大方案”的核心交付：
将这种思路应用到培训上，比如“FABE销售法”的培训，我们就设计了四个交付：
- 你的每一种产品/服务的FABE归纳表：有什么特征、优点、利益、证据
- 你的电话话术或面谈话术：如何介绍自己，如何邀约、如何展现FABE等
- 客户抗拒解除心法和话术：客户的各种“no”，如何应对
- 提炼你的销售流程：从接触客户到售后的完整闭环和关键动作
老师讲得好不好，精不精彩，学员有没有被感到到哭，有没有被逗笑，重要吗？在培训现场当然重要，但从长时间的角度看，其实没有那么重要。能够将一些有价值的工具、方法教给学员，即使有一天学员忘记老师姓甚名谁，忘记老师当初满堂喝彩的金句，只要核心的交付还在，就能继续发挥价值，这难道不是一个老师本来应该追求的结果吗？那，如果只有工具和方法论，是不是层次不够？是不是太low？如果想通过培训来提升认知、改变思维方式呢？我认为那是见仁见智的事情，底层逻辑和稻盛先生讲的“提升心性，拓展经营”一样，在拓展经营中才能提升心性，同理，学员在研讨方法和使用工具的过程中，来达成提升认知、改变思维方式，这不是通过你的课程设计就能做的事情。用咨询的方式做培训，交付核心的工具和方法论，我认为是培训的价值所在。
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