今天我们聊聊薪酬谈判背后的一个理论基础。在整个的薪酬谈判过程中，不管是回合制，还是满意原则等等策略和技巧，其实都和一个知识点有关，这就是行为经济学中的“心理账户”。

行为经济学是当今一个新兴的学科，其中研究的一个方面就是人的“心理预期”。按照书上的原文是，心理因素，对人们经济行为和经济决策的影响。

我们很多猎头在薪酬谈判过程中常常会遇到这么一个情况，人才因为几百元或者几千元的差距就放弃了offer，导致整个薪酬谈判的失败。让猎头所有的工作付之东流。

那么就用我当年一个谈失败的单子为例，以现在的自己看当年的自己来简单说明一下。因为那年（2016）的冬天特别冷，第一场雪来的比以往时候都晚一些。

岗位是产品总监，企业给的薪资是34K乘15薪。人才原有薪资28K乘15薪，人才期望薪资36K。最后人才坚持34.5K，咬定青山不放松，就是不松口。最后就因为差了这0.5K，单子黄了。

黄就黄了吧，我和人才的关系还是不错的，说要请我吃饭，表示一下感谢。选在国贸鼎泰丰，整个过程沟通的很愉快。结账的时候我看了一眼账单，大约是1200多块钱。我对人才还是很了解的，知道他平时花钱大手大脚的。我就问他一个月0.5K，一年7500就差了这么点，为什么不接受？六七万的都给您涨了，这也太较真了。他说其实他知道，为了这点丢了这个offer其实挺可惜的。但是江山易改本性难移，他自己也没办法。

我们的生活当中也是很多的，这种情况就属于我们在开篇时提到行为经济学中的“心理账户”。

著名的行为经济学家赛勒（2017年诺贝尔经济学奖得主）对“心理账户”有一个详细的阐述：在日常经济活动当中，人们会把收入和支出的资金划入不同的账户，进行不同的分类，每一个账户当中的决策风格和消费预期都是不一样的。

就拿我这个人才来说，请客吃饭绝对阔绰。每次都是热情款待，大进大出。花个几千上万的吃饭也正常，这个就属于吃饭账户。但是薪酬谈判这个过程，因为月薪差距仅仅0.5K就不谈了，这个属于合作账户。他对薪酬非常敏感，他的薪资预期36K，只要比这个低他都很难接受。

这种心理账户在我们日常的人际沟通中比比皆是。比如自己舍不得花钱，但是给孩子那就是花钱如流水一般。比如说一个小姑娘，平时节衣缩食，但是在买化妆品和包包上就是大手大脚。一边为了几块钱纠结，一边又几千几万的花钱。这都是非常有代表性的心理账户发生的情况。一方面抠的要命，一方面又很大方。前后不一致，有的时候严重了甚至会影响人际关系，或者给自己带来很多麻烦和困扰。

所以我们的薪酬谈判完全是针对人才的“合作账户”进行的。比如以猎头为核心展开的谈判、满意原则、信息对称策略、制造多个回合等等。都应该是围绕人才求职当中的心理账户而展开的。

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